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题记

2011年至2013年,“中国中铁物资系统优秀单位”;10年间,2个部室、36人次先后受到中国铁路工程总公司、中国施工技术协会、中国铁道学会、河南省科学技术厅和集团公司的表彰奖励。如同一只金色的凤凰,历经10年的浴火新生,已茁壮成长为物贸行业的楷模。中铁七局物贸公司的今天,恰似月季花开得热烈奔放,给人们提供了一个企业不断壮大的成长样本。

10年,新签合同额增长64倍!

10年,营业收入增长190倍!

10年,上缴利润1.6亿元,年人均劳动生产产值达到4000万元!

一个只有29人、平均年龄不足40岁的团队,何以将企业年产值从成立之初的3000多万元到做到如今年产值超过14亿元?让我们透过中铁七局物贸公司金灿灿的发展足迹,去探寻这个企业的成长轨迹。

砥砺前行的中铁七局物贸公司班子

初生牛犊不怕虎

2007年,中铁七局抓住“铁道工程和物资设备实行单独分别招标”这一有利时机,决心通过改革与市场接轨,严格控制集团物资采购总成本,以寻求新的经济增长点。是年4月28日,物贸公司由此应运而生。

“经营必须合法合规,企业必须实现盈利。”第一任董事长、中铁七局副总经理刘宝贵鼓励刚组建企业,要“放开手脚去闯市场”,并提出“两个必须”的要求,这让物贸公司第一任总经理付胜建至今记忆犹新。

为迅速趟开市场营销的路子,打下企业可持续发展的坚实基础,中铁七局物贸公司从成立的那一天起,公司领导班子就高屋建瓴地提出了“阳光采购,厂家直销,效益优先,免费服务,回馈集团”的“五大发展理念”,并同时建立起了“集团公司、子分公司、项目(指挥)部”三级管理架构和集团公司与子公司两个“集中采购平台”,紧锣密鼓地展开了以“严控经营风险、强化资金管控、突出成本效益”为核心的“合法合规”的采供营销战略。

说来容易做着难。对于一个刚组建的微小企业,而且是一个包括4名营销人员在内的总共才7个人、营销经验又十分欠缺的小小团队来说,闯市场谈何容易?

按照当时的政策,铁路工程项目所需的钢材及水泥属于甲供物资,由建设单位在铁道部交易中心组织招标采购。物贸公司刚成立的那两年,毛三华、黄正强、侯贵军、王明辉等4名营销人员为了承揽任务,“周而复始地加班成了家常便饭”。

后来,随着政策的改变,建筑施工企业可以自主进行招标采购物资了。这与物贸公司成立之初提出的“厂家直销”的理念不谋而合。从厂家直接发货到工地,既可减少供应商这个中间环节,免去仓储费用,而且还能节省不菲的二次搬运费。

那么,一个刚成立的微小企业又有何优势拿到比一级代理商更便宜的进货价格呢?

“尊重市场,以量取价。”“利用集团公司的信誉,创造物贸公司的品牌。”付胜建一语道破“玄机”,并称这是他们“当初定下的原则”。   

跑业务需要有像胡子锥破脸皮的一股子钻劲。用中铁七局物贸公司现任总经理丁辉的话说,“搞营销就是要放下个人的脸面,用诚意打动对方。”

为了打破供应商独霸天下的局面,实现“厂家、项目、企业三方合作共赢”的目的,中铁七局物贸公司营销人员放下脸面,“粘着”厂家软磨硬泡搞公关。

然而,工作并非一帆风顺。集中采购刚一开始,他们就吃了“闭门羹”。

黄正强清楚地记得,作为物贸公司副总经理,他第一次到某钢厂联系业务,刚开口说想成为厂家的一级代理商时,就被对方以“施工企业需求量少”为由拒之门外。

那个时候,钢厂有自己的固定销售渠道,他们只向地区代理商供货。因为钢材出厂运到钢材市场,交通便利不说,卸货也方便。如果直接从钢厂发货到工地,不仅交通不便,卸货麻烦,而且发往工地的钢材重新过磅后,多多少少会出现磅差。所以,至今都还有很多厂家不愿意做终端,不愿意对施工单位直销直供。

有一次,黄正强专程去拜访河南济源钢厂的销售老总。得知其来意后,销售老总开口便质疑道:“国有企业根本做不成贸易,因为你们不会像民营企业那么尽心。”或许是被黄正强“采购量大、长期合作、绝不拖欠货款”的承诺和诚意所打动,或许是被中国中铁、中铁七局的社会品牌所吸引,在通过与对方多次磋商且把磅差调至国家允许范围之后,销售老总终于作出让步:“要不咱们先试着做几把?”   

心中有阳光,脚下有力量。成功打开厂家直销直供的第一扇大门后,黄正强怀着喜悦激动的心情,决心一鼓作气“攻下”山东石横特钢。石横特钢不但在国内民营钢铁企业排名前三,而且效益也最好。厂家负责人一见到他,开门见山就说“国有企业想进入我们这个序列,一般是做不成的。郑州有我们的代理商,河南也有总代理,你最好去找他们。”经过一番“软磨硬泡”,最后,黄正强坚定的态度让负责人作出了“先试试吧”的承诺。

高度的诚信,必将赢得深度认可。从济源钢厂开始,中铁七局物贸公司陆续开发了石横特钢、永锋钢铁、陕西龙钢、江西萍钢、甘肃酒钢、河南天瑞水泥、江西亚东水泥……如今,历经10年的奋斗,他们已成功牵手20多家钢厂、20多家水泥厂和多家钢绞线、锚具、防水材料等十几类品种的生产厂家并开展深度合作,销售区域也从当初的河南辐射到山东、新疆、广西、黑龙江、湖北等东南西北中全国十几个省份。10年间,仅钢材和水泥的销售量,就分别达到了230万吨和560万吨。

“五心”服务创品牌

“专业公司做专业事,专业人尽专业责。”中铁七局物贸公司始终视“服务、专业、奉献”为经营理念,在波橘云诡的市场大潮中大刀阔斧、破浪前行,并逐渐提炼形成了以“省心、放心、舒心、安心和开心”为核心的“五心”特色服务理念,创出了属于他们自己的物贸品牌。从物资集采合同签订到前期资金垫付,从全线同类物资供应最低价位到保质保量保时将货物送达项目,“一条龙”服务让项目部干起活来省心,货物供应放心,赚起钱来舒心,没有风险安心,合作起来开心。

多年来,中铁七局物贸公司在降低项目成本、提供优质低价产品上付出了很多。2013年底,在娄邵铁路项目前期资金不到位的情况下,为了不耽误工程进度,他们主动为其垫付了4000万元的钢材款,确保了项目正常施工。

2015年3月,因兰渝铁路项目水泥供应单位停供,中铁七局要求物贸公司介入,保证项目物资供应。黄正强与集团公司物资部刘涛赶到甘肃岷县,会同项目负责人前往水泥厂谈判并最终达成共识,水泥厂在项目部支付条件不变的情况下恢复供货,而且剩余的6万吨水泥在原有合同的基础上还降低了60元,维护了集团公司的总体利益。

“没有市场找市场,有了市场就一定要把市场服务好。这就是专业人干专业事。”丁辉说。

最初,厂家不愿给工地直销直供,一些项目部也以物贸公司是想通过集采去赚他们的钱,双方表现得都不是很配合。跑市场营销的人员就一点一点地跟厂家商谈,一点一点地跟项目部沟通,用“五心”特色服务赢得了今天“三方共赢”的局面。

如今,石横特钢、永锋钢铁、山西晋钢给物贸公司的授信额度分别达到2000万元、2000万元和5000万元。2016年,山西晋钢主动联系到中铁七局物贸公司,要求给他们供货。其销售总经理陈友称“我们已经关注你们两年了,你们在中原大地口碑非常好,我们愿意和你们合作,实现共赢。”“中铁七局是大企业,风气正,10年的合作不仅让我们的关系更加紧密,而且我们还把物贸公司一些好的经营理念和管理方法引进到了天瑞水泥集团。希望我们拓宽合作面,建立长期的合作关系,实现强强联合。”全国排名第8、在河南及东北排名均为第1的天瑞水泥集团总经理丁基峰,在物贸公司成立10周年时提出了进一步深化合作的意向。

在内部,中铁七局副总经理郭建群曾作过统计:2008年,物贸公司仅为中铁七局石武客专项目部就节约了近亿元的成本!中铁七局原海南西环铁路三标项目经理李清掰着指头计算,说物贸公司供应给项目的物资比相邻左右两个标段的单价都要低,与这两个标段的采购单价相比,按照我们项目的用量,采购金额分别低了1500多万元和1200多万元。中铁七局郑州公司物资部也算了一笔账:与项目部自己采购的价格和相邻标段采购的价格相比,物贸公司给他们供应的钢材每吨价格要低100元至200元。尝到了集中供应甜头的郑州公司,打那以后只要有项目就会主动找物贸公司供应物资。

锱铢必较,“价必三谈”。为了少支出一元钱的采购成本,营销人员宁可放下“颜面”,也要鼓动“三寸不烂之舌”“死缠烂打”。

2015年初,武九客专由于开工较晚,水泥资源比较紧张,而且项目周边只有2家水泥厂,无法招标。综合企业实力和价位,中铁七局物贸公司和项目部选择了江西亚东水泥厂。几轮洽谈下来,到了签合同的日子,指挥部全权委托黄正强和侯贵军去签合同。

“我们再去和水泥厂谈一次,看价位还能不能再优惠点,省下的全部让利给项目,咱能省就省呗。”黄正强请项目经理一起再做一次努力。

亚东水泥厂是一家台资企业,老板经常不在内地。黄正强他们赶到的当天,他正好在厂里。黄正强从宏观调控和未来一年的水泥行情走势,判断来年水泥的价格一定是呈下降趋势。半个小时后成功说服了水泥厂老板,每吨水泥又便宜了5元。

“当时这项工程需要20多万吨水泥!这‘最后一搏’又为项目部节省了100多万元,感动得项目经理出门就说要请我吃饭。”“虽然每次谈判都很艰难,但我们确确实实为项目部节省了成本。”黄正强说。

2013年4月,付胜建接到中铁七局郑徐客专指挥部的求助电话,称项目上需要130万延米的管桩,按照当地的报价核算成本后,预计要亏损2000多万元。考虑到物资采购是物贸公司的专长,所以想把管桩采购的任务交给他们来负责。

付胜建马上组织人员赶到现场进行市场调研,发现当地管桩协会涉嫌串标。据他了解,项目部在对管桩进行招标时,投标的7家单位报价均为每米134元,被招标委员会以废标处理。

为打破垄断,物贸公司将调查范围扩大至江苏、山东、河南等地,最终发现安徽淮北一家水泥厂生产管桩,报价为每米108元。

“400型的管桩每米0.091立方米的混凝土,你的位有些高,得给我们再便宜点。”见到厂家代表,付胜建与对方砍价还价。得知厂家报价中包含每米有1至2元的“好处费”时,付胜建正色道“把好处费扣掉,可以先给项目上送20万延米。”

管桩协会中的一家企业看到项目上没有买他们的管桩就开始施工了,于是急急忙忙找到付胜建,私下里说他也想以每米106元的价位和项目合作。“不行,谁让你们刚开始乱抬价,每米103元,高1分钱我们都不用。”最终,他们与这家企业以每米103元的价格成交,为项目部节省了3500多万元。

“通过‘五心’特色服务,我们切切实实让项目部得到了实惠,为他们省下了‘真金白银’。”中铁七局物贸公司副总经理兼纪工委书记张新民深有感触地说。

经营总是有风险,而规避各种风险,物贸公司义不容辞冲在最前沿。

2016年9月,国家交通部《超限运输车辆行驶公路管理规定》颁布后,运输车辆难找,运费大幅上涨,市场一片混乱。一些大型项目因钢材、水泥不能运抵现场而因此停工。中铁七局物贸公司在《规定》颁布的当天,就向中铁七局各个指挥部发出紧急通知,并向中铁七局物资部通报情况,同时要求所有厂家不能断货,关于“限超”造成的物价上涨问题可以边谈边解决。正是采取了及时有效的措施,才顺利保证了郑万铁路、郑州航空港、汉十铁路、郑阜铁路、阳安二线铁路等重点项目的物资供应。

2016年10月,河南省进入全面治霾期,省政府专门下发《重点行业企业错峰生产实施方案》,要求项目部停产3个月,造成水泥供应紧张,短时间内价格翻番。“我们以‘专业人干专业事’的眼光,联合郑万铁路、郑州航空港项目向河南省递交要求重点工程不停工的专题报告,得到了政府的批准。同时利用和天瑞水泥厂的战略合作关系,促成水泥厂暂时停止向市场上的商品混凝土搅拌站销售,力挺中铁七局项目,保证了我们的项目没受损失。”丁辉说,“以前被人瞧不起,现在成了座上宾。”目前,中铁七局物贸公司已成为天瑞水泥、永锋钢厂、石横特钢的第一大客户。而且,企业也实现了由预付款到现在先货后款这样一个质的飞跃,集团公司的物贸品牌越来越靓!

10年来,中铁七局物贸公司创造了不少记录:

中国中铁首个对内不收取采购服务费的企业;

铁路建筑行业首家代理业主实施甲控物资招标的企业(石武客专河南段全线),在郑州铁路局交易中心创下物资招标量最大、招标包件最多、投标人最多、递交的投标文件最多和连续唱标时间最长的记录;

铁路建筑行业首家对SMC电缆槽进行招标采购的企业(海南西环铁路全线);

首家在中国中铁平台进行物资公开招标采的企业(宁西二线铁路项目);

中国中铁施工企业序列混凝土外加剂第二家通过CREC认证的企业;  

    ......

面朝大海春暖花开

长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。

成功打通上、下游服务链之后,中铁七局物贸公司的视野更加开阔。    

这里不得不说说混凝土外加剂和坦桑尼塔贸易公司的故事。

混凝土外加剂是在搅拌混凝土过程中掺入,占水泥质量5%以下的、能显著改善混凝土性能的化学物质。在混凝土中掺入外加剂,具有投资少、见效快、技术经济效益显著的特点。招标过程中,一些厂家为了低价中标,往往把价位压得很低。项目在签完合同做完配合比试验后,他们就开始恶意涨价。中铁七局物贸公司通过对鱼龙混杂的市场进行调研后,向集团公司提出了自己建外加剂厂的请求。

“建厂,既降低成本又能保证工程质量。这个厂属于固定资产,对于政策风险也有一定的抵抗力。这也是我们用政策定规矩、用市场定价格的一个体现。” 付胜建解释该项目时说,2015年,他们与中铁七局三公司在陕西合阳合作建厂,第二年底就通过了CRCC认证。“三到五年就能收回成本。而且除了满足自己需要,多生产的外加剂投放市场后,还可以起到平抑物价的作用。”

“现在包括汉十铁路几个大型项目用的就是咱们的外加剂,招标法允许企业自己的产品可以不通过招标直接使用。外加剂厂现在已纳入股份公司的采购名单,目前只有中铁四局和我们有这个CRCC认证。这意味着进入中国中铁采购序列之后,我们的产品不仅能在市政公路上使用,而且在铁路市场也有了“准入证”。中国中铁再有大型PPP项目,是可以不用招标直接使用的,这个用量非常可观。”提起“自家”的外加剂,中铁七局物贸公司党工委书记赵勇的脸上露出无比的自豪。

“市场越不规范,就越要通过手段去规范。”丁辉在介绍成立坦桑尼塔贸易公司时说。

2015年12月,经中铁七局批准,经过5个月的准备,占地45亩、拥有26辆运输车的坦桑尼亚贸易公司开门营业。

“目前,这个公司从之前的以运输为主已转为以贸易为主,并且与中铁物贸还达成了良好的互动关系。我们的目标是把坦桑尼亚贸易公司打造成为股份公司在东非的集采基地。”雄心勃勃的赵勇说起话来掷地有声。

“中铁七局在东非每年有15亿元到20亿元的任务量,设备总量约8亿元,项目跨度很大,所有物资都要从坦桑尼亚港口进出,而运输市场被当地所垄断,运输漫天要价。我们成立贸易公司,不但可以平抑当地物价,降低成本,而且从此之后将不再受制于人。还有一个最重要的原因,就是为今后修建坦赞铁路提前做好准备。这也符合国家‘一带一路’的大方向。”付胜建站在企业长远发展的高度介绍成立坦桑贸易公司的初衷。

“今后中国中铁在坦桑尼亚和东非地区的项目,我们在坦桑尼亚的贸易公司就是它唯一的港口,而且我们当初购买的那块土地的地价已经翻了数倍,说明我们的定位是准确的,是有前瞻性的。希望这个贸易公司能给中铁七局创造下一个辉煌!”对于坦桑尼亚贸易公司的发展前景,丁辉充满了信心。

10年大浪淘沙,千万企业成长,万千企业败家。中铁七局物贸公司为何屹立不倒,而且还越做越大?探究其成长轨迹,不难发现,重视人才无疑是他们企业茁壮成长的“武功秘籍”。

为了培养人才,中铁七局物贸公司针对年轻员工较多的实际,长期坚持开展“传帮带”活动,两位师傅共带一位徒弟,并签订师徒合同,制定共奖共罚制度,同时把项目部对员工在项目上服务的表现情况纳入年终考核。

廉政、党建、“家文化”,专业知识、成本分析、案例介绍,这样的讲座每半个月举办一次,已经成为中铁七局物贸公司长期坚持的“铁律”,其目的旨在培养让员工实现“一专多能”。同时,他们每个月还要雷打不动地对市场行情走势进行专题研究,对国家原油、铁矿石、股票、期货等价位走势作出研判,为员工与厂家谈判压价提供丰富的理论依据。

在中铁七局物贸公司会议室的一面墙上,一块上书“上善若水”的牌匾格外引人注目。为什么起名“上善若水”?丁辉解释说,企业要想基业长青,人才是第一资源、是发展的基石。做人应当如水,水遇阻而不挠,带走污垢,滋润别人。所以我们教育员工要先做人,后做事,切实做到“常在河边走,就是不湿鞋”。要时刻把自己当做一滴水,让别人因你而高兴、而开心。

 “以人格带队伍,以权力抓制度,以行动创效益。”一年365天,中铁七局物贸公司领导班子成员有127天都在外面跑市场,而从没拿过一分钱的出差费。“因为公司人少,每个人的业务量都很大,上至领导,下到员工,每一件事大家都亲力亲为。虽然很累,但是干得很舒心。”这是张新民在中铁七局物贸公司工作4年来的最深感触。

“领头羊”时刻做表率,让中铁七局物贸公司充满了发展正能量。  

不管是加班还是出差,每个人都毫无怨言。采供部每个人要管六七个项目,每个月他们都要往工地跑多次,收集计划、送货、核对账目。因为钢材的价位是浮动的,需要把每天的价位算出一个平均价,然后再核对每天的采购量,经钢厂和项目上确定无误并签字盖章后输入ERP系统后转财务部门,待领导签字后出发票,再把发票给项目部送过去。

“领头羊”把员工当家人,让员工对领导感激对企业感恩。

2012年6月,时值中南部通道项目大干。采购二部经理程亮作为驻地人员,已经好几个月没有回过家了。一天,他突然接到了付胜建的电话,让他马上回单位。回去以后他才得知自己的父亲突发脑溢血。家人担心他接受不了,于是就把电话打到了领导那里。公司领导提前为他购买了回老家的机票,还专程派人赶到医院去探望。

“这件事我一辈子都不会忘记。正是因为领导把我们当家人,我们才会这么团结,才会加班加点任劳任怨。像采供一部的江波、采供二部的杨胜涛都主动放弃婚假赶回来加班。因为我们是一家人。”程亮动情地说。

“物贸公司有今天的成绩,离不开我们自己的努力,更离不开中铁七局、中铁七局各公司及指挥部的鼎力支持。下一步,我们将紧贴中铁七局“6+1”区域模式,深入中铁七局的全国布局,扩大经营面积,多方合作,实现共赢。”丁辉在采访结束时说道。(仲齐轩)