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新乡北站“打靶式”营销开创铁路货运新模式

2016-10-09 11:02    来源:映象网

  

  新乡北站站长郭增光在帮助装车(王振兴摄)

  

  新乡北站站长郭增光在与企业负责人讨论装载方案(王振兴摄)

  映象网讯(记者 魏俊浩 通讯员 武模堂 王振兴) 新乡北站是郑州铁路局新乡车务段管辖的一个三等火车站。近年来,面对水泥、石子等基础货源大幅下滑的严峻局面,该站站长郭增光抓住铁路企业向现代物流转型的机遇,摒弃“坐商”观念,带领营销团队主动走访车站周边企业、厂矿,摸排重点运输信息,开展“打靶式”营销,形成一套行之有效的“市场营销经”。 今年以来,新乡北站新货源呈现井喷式增长,装车量同比翻了一番。

  2015年初,刚到新乡北站任站长的郭增光面临运量急剧下滑的巨大压力。车站原来的“大货主”、周边16家水泥厂因环保问题相继关停,石子、沙子等建材运量也因建筑市场低迷消失了。面对困境,郭增光没有退缩,而是发扬“振奋、担当、创新”精神,负压奋进,主动作为,积极学习现代物流知识,反复研读上级货运改革政策。他在了解到轻泡货物运输的计价方式不再按车收费,改为计重收费,可大幅降低轻泡货物运费,提高铁路运输竞争力的信息后,全力以赴对新乡北站周边轻泡货物运量较大的米多其膨化食品厂、白鹭集团进行公关,反复上门帮助企业对轻泡货物各种运输方式的运费进行算账对比,宣传铁路运输成本和服务优势,最终赢得了企业的认同。米多其膨化食品、白鹭集团人造纤维由原来的公路运输改为铁路运输。为争取新乡“力之星”电动三轮运输市场,郭增光面对“力之星”公司负责人对铁路运输坚定拒绝的困难,拿着算好的运价单和确保无损装车的运输方案,反复向该公司负责人解读和宣传。该企业最终被他的真诚和完善的运输方案所打动,首批试运成功后,最终把电动三轮车外运全部该由铁路运输。由此还产生了连锁效应,其他电动三轮车厂家纷纷上门与铁路开展运输合作,新乡北站撬动了新乡市整个电动三轮车市场。

  在开展“打靶式”营销的同时,郭增光还注重增强车站营销团队的合力。他组织制定完善了市场营销奖罚措施。以“团队式考核、点对点奖励”为原则,制定完善了“干与不干不一样、干好干坏不一样、干多干少不一样”的月度考核细化措施。在考核办法中,他重点对营销业绩、拉单绩效、服务质量和投诉处罚等环节进行设计,并对全站货运人员进行全覆盖考核。设立营销价值信息奖,对提供货源信息并落实为实际装车的人员进行奖励;设立新增拉单奖,对促成新增客户并带货直接上站装车的人员给予奖励;设立后期维护奖,对新增货源连续两个月在站内发货且新增客户认可的人员进行奖励。通过这些考核机制,在全站形成了人人谋营销、个个闯市场的良好氛围。

  截至9月底,新乡北站今年累计装车同比增长119%。在铁路货运市场普遍不景气的形势下,郭增光带领的新乡北站交出了一份靓丽的成绩单,成为新乡车务段乃至整个豫北地区铁路运输的一大亮点,被解读为“新乡北模式”。郭增光“学习政策抓机遇,面向市场找运量,发挥合力促营销”的“市场营销经”,被新乡车务段作为推进铁路货运改革,加快推进现代物流建设的学习样板,引起了学习热潮,进而促进了全段的营销工作。郭增光和同事们的营销事迹受到大家的一致好评,多次被《工人日报》、《人民铁道报》、《中原铁道报》、《中工网》等多家媒体报道。

责编:张迪驰
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